利益を上げたい。利益を上げたい。利益を上げたい。利益を上げたい。利益を上げたい。
そのためには売り上げを上げるか、コストを下げるか。
費用対効果の悪いコストカットは即効性のある取り組みなので、「広告宣伝費を抑制せよ！でも集客は維持してね」なんてお題目が降ってきた時に大活躍。
やり方は超シンプルで
・費用対効果の悪い広告施策をやめる
・生産性の低い業務をやめる
です。
「そんなところにお金をかけてるの！？出稿しちゃってるの！？」
「そんなことに時間かけてるの？」
みたいなやつを洗い出していきます。
一個一個の施策は小さくても、ちょっとしたチューニングの積み重ねで、大きなビジネスインパクトになります。
リスティング広告
まずは管理画面にログインし、キャンペーン構造やじっくり隅々の設定まで確認します。
CVに繋がっていない検索キーワードがあれば出稿停止や除外設定をしましょう。
「とは系」のキーワードはCVから遠いので、そういうのもカットしておくといいです。
Googleは拡張配信とか自動入札とかおすすめしてきますが、「お金いっぱい使わせよう」という思惑もあるようなあるようなあるような感じなので、ちゃんと疑ってターゲティング設計を見直すことです。もちろん自動配信のいい部分もあるのですが、広告主の収益性の観点では悪い部分もありますので。
あとCVから遠いキーワードに出稿している割に、リタゲ広告を全然出していないとか、ターゲティング精度が悪いとかだったら、そっちから優先的にテコ入れしましょう。その方が広告効率はグンと高まる。
＜ポイント＞
WEB広告代理店に依頼しているような場合は、彼らのビジネスモデルの構造上、「予算消化」の名の下に、彼らが売り上げアップするために「これ出稿して意味あるの？」という検索キーワードにまで出稿しているかもしれません。
ポータルサイト出稿
こちらは一見CV取れてるように思っていても、実際にリストをみて会社名や部署名を確認してみたり、その後の案件化率とか受注に繋がったかもみていきましょう。
事業会社のリードが欲しくても、実際は競合調査やリサーチ目的の代理店のリードばかりかもしれません。
アフィリエイト
ポータルサイト出稿同様です。CVの先の本来得たい成果まで繋がっているか見ましょう。
ちなみに評価制度が悪さをすることもありまして、例えばマーケ部門の評価に関わる目標設計が「リード数」だけだと、そりゃあリード数欲しさに薄いリードまで集めるよねっていう結末になると思います。量だけでなく質も精査しましょう。あと変な目標設計や評価制度になっているのであれば、マーケ責任者の役割として人事制度もいじっていきたいところです。
オウンドメディア
コンテンツがいろいろ溜まってるかと思いますが、それは全て資産ではありません。
①成果に貢献してるコンテンツ
②成果に貢献してないコンテンツ
③むしろ存在することで悪影響が出るコンテンツ
と分けられ、①だけが資産と呼んでいいものです。
ビジネスゴールにつながらないコンテンツSEOでの量産とかやめましょう。PV増えても売り上げ増えません。儲かるのはコンテンツ制作会社だけです。
メルマガ
あんまないかな。
SNS
目的がどこかに行ってしまった運用してるくらいなら、いっそのこと更新停止しちゃいましょう。
あとfacebookページはエッジランクというアルゴリズムがキツすぎて投稿しても表示されにくい仕組みになっているので、オーガニック運用はやらなくていいと思います。やるならfacebook広告で。
ホワイトペーパー
CVされなかったり、価値につながらないものが多く混在している場合、それがあることで回遊性が悪くなったり有益性の高いホワイトペーパーの見つかりやすさに影響が出るなら、いっそのこと取り下げてしまいましょ。
ツール
導入しているけど全然使っていないツール、事業特性的にそんな成果につながらないようなツールを導入していたならば、解約を進めたり、もっと安いツールに乗り換えたりしましょう。（更新期間とかの縛りもあって自由度は他より低いと思いますが）
SEOならAhrefsとかスポットで使えるツールもありますので、無闇に毎月契約する必要もありません。使うときにがっつり使えばいいんです。予算が限られているなら、ツール予算でコストがダダ漏れになっていないかもチェック。
時間のカット
広告以外にも、どこに時間をかけているかの「時間カット」もみましょう。時間は誰しも平等に与えれている資源であり、1日に24時間から25時間に増やせるものでもありません。
業務改善も立派な施策です。
いろいろありますが、こういう観点で見たらいいと思います。
・変な会議ばかりやっていないか→やめちゃいましょ
・会議時間がなぜか60分単位になっていないか→10分単位でやりましょ
・施策立案から実行までの確認作業に時間かかりすぎ→権限規定設けて自由に暴れていい範囲をすり合わせたり、権限移譲しましょ
・やたらパワポで凝った資料作ってる→メモ帳でテキスト箇条書きでおkとか、品質の基準を伝える。資料作成の目的を吟味させる
・「確認お願いします」「決裁お願いします」に時間がかかる→これはもう「ボールが来たらすぐ返す。自分も手元で長い時間持たない」と決めてやりまくりしかないです
もはや業務改善ですが、無駄を削りまくることでそのまま利益になります。
こんな感じで、費用対効果の悪いところにかけていたお金をカットし、変なところにかけていた時間をちゃんと費用対効果の高いオーガニック施策に割くことで、集客は一定維持できることもあります。
無知だと利益を貪る人たちにやられるだけなので、賢く生きていきたい思います。
